Netwerken. De een vindt het geweldig, de ander heeft er een broertje dood aan. Misschien niet zo heel gek, want als je naar een netwerkbijeenkomst gaat, kom je meestal wel iemand tegen die te pushy is. En wie wil dat nou?
Ben jij wel eens naar een netwerkbijeenkomst gegaan met de intentie om daar iets te kopen? Waarschijnlijk niet. Toch bezoeken veel mensen diezelfde bijeenkomsten met het idee dat ze daar iets gaan verkopen. Misschien zichzelf, misschien een dienst of product van hun bedrijf of werkgever. Het laat zich raden dat dat niet (goed) werkt en zich misschien wel tegen je keert. De kern van succesvol netwerken is namelijk om je verkoopbedoelingen thuis te laten en je te focussen op het tweede deel van het werkwoord netwerken: werken!
1. Netwerk in de goede volgorde
Netwerkgoeroe Ivan Misner stelt dat als je succesvol wilt netwerken, je altijd de volgende drie fasen aan moet houden in je contacten met anderen:
- Mensen kennen je en weten wat je doet (je bent Zichtbaar)
- Mensen kennen je, weten wat je doet EN weten dat je goed bent in wat je doet (je bent Geloofwaardig)
- Mensen kennen je, weten wat je doet, weten dat je goed bent in wat je doet EN zien een voordeel in een relatie met jou (je bent van Waarde)
Dit is een chronologische volgorde, waarin je geen stappen kunt overslaan. Dat betekent vrijwel altijd dat het tijd kost om in de derde fase te komen en dat je daar in moet investeren.
2. Luister, luister, luister
Ben je in de eerste fase met een nieuw contact dan vertel je uiteraard wie je bent en wat je doet. Maar om Geloofwaardig gevonden en Gewaardeerd te worden, moet je van praten overstappen op luisteren. Alleen dan ontdek je namelijk of je deze persoon iets te bieden hebt.
Door te investeren in mensen en naar hen te luisteren, leer je ze kennen en kun je op hun (sluimerende) vragen en wensen inspelen. Dat betekent ook dat je soms iets voor een ander doet, waar je zelf niet direct voordeel uit haalt. Zo kun je iets voor ze uitzoeken, ze verwijzen naar een relatie van je of ze gewoon een luisterend oor bieden. Vind je luisteren best lastig, zorg dan dat je zelf vragen stelt aan de ander. Dat dwingt je (als het goed is) wel om zelf af en toe je mond te houden en je laat zien dat je belangstelling voor je gesprekspartner hebt. Die zal dat zeker waarderen.
Belangrijk is verder dat je in je ontluikende contacten nergens om vraagt: vraag dus niet om een gunst, referentie, pitchmogelijkheid etc. Als je iets vertelt of iets te bieden hebt dat je gesprekspartner interesseert of misschien wel nodig heeft, zal hij/zij je dat echt wel laten weten. Wacht dus op het signaal van je gesprekspartner. En onthoud: netwerken blijft een kwestie van zaaien, niet van jagen.
3. Monitor je online image
Dankzij internet weten mensen vaak al snel veel van je. Vooral social media maken de wereld transparant, omdat het mensen onmogelijk maakt om per netwerkgelegenheid een ander gezicht te tonen. Dat kan van pas komen, maar soms kan je online image je ook in de weg zitten. Dan straalt je online aanwezigheid iets uit waar je tijdens het netwerken liever niet mee geassocieerd wilt worden.
Een deel van je online imago heb je zelf in de hand, omdat je je profielen op netwerksites zelf beheert. Wees je er daarom van bewust hoe je profiel kan overkomen op mensen met wie je misschien wel een heel andere relatie hebt dan die waarvoor je de netwerksite gebruikt.
Maar ook andere mensen praten online over je en daar heb je weinig tot geen controle over. Je kunt er echter wel (achteraf) op reageren en zaken bijsturen. Houd dus in de gaten wat anderen over je zeggen. Dat kan vrij eenvoudig door een Google Alert aan te maken voor je naam en voor je vakgebied of bedrijf. Zo ontdek je waar je online wordt genoemd en wat daar over je gezegd wordt. Is het positief dan kun je daar je voordeel mee doen. Is het negatief of in tegenspraak met wat je zelf vertelt, dan kun je actie ondernemen. Bijvoorbeeld door te reageren op het bericht. Zo blijft kritiek op jou niet zonder weerwoord.
4. Investeer tijd
Uit onderzoek blijkt dat er grote verschillen zijn in de tijd die mensen besteden aan netwerkactiviteiten en dat die gerelateerd is aan hun waardering ervoor. Mensen die zeggen dat netwerken voor ze werkt, investeren 5 tot 6 uur per week aan netwerken. Mensen die zeggen dat netwerken weinig voor ze doet, investeren 1 tot 2 uur per week.
Op deze uitkomsten is wel iets af te dingen. Want als je denkt dat iets niet voor je werkt, zul je er niet veel tijd aan besteden en werkt het ook inderdaad niet. Als je ergens veel tijd aan besteedt, zul je ook niet snel toegeven dat het niet werkt. Maar je kunt het ook zo interpreteren dat netwerken pas echt resultaat oplevert als je er per week ten minste 5 uur aan besteedt. Want dan heb je tijd om aan de drie fasen aandacht te geven.
5. Gebruik meerdere netwerkvormen
Je kunt aan allerlei netwerkvormen deelnemen. Ruwweg kun je 4 soorten netwerk onderscheiden:
- Netwerken voor toevallige contacten
Dit zijn bijeenkomsten waar allerlei mensen komen met uiteenlopende achtergronden komen. Je weet van te voren niet precies welk type mens er rondloopt. - Kennis netwerken
Dit zijn netwerken die voortkomen uit je vakgebied of interesse. Ze hebben een specifiek aandachtsveld en je weet zeker dat je raakvlakken hebt met de andere aanwezigen. - Netwerken voor sterke contacten
Ofwel netwerken die met een duidelijk netwerkdoel zijn opgericht. Het zijn plekken waar je intensief contact hebt met anderen en waar men het logisch vindt dat een netwerkcontact een zakelijk vervolg kan krijgen. - Online netwerken
Hieronder vallen online platforms die je de gelegenheid bieden om met anderen in gesprek te raken. Afhankelijk van de opzet van het netwerk, kun je ook binnen online netwerken toevallige contacten hebben, contact krijgen met vakgenoten of contact realiseren met anderen die met een vooropgezet doel netwerken. Op LinkedIn kun je op alle drie de vlakken actief zijn, afhankelijk van de groepen waar je lid van bent.
Idealiter gebruik je ten minste drie van de vier netwerksoorten, zodat je kunt beoordelen welke netwerkvorm voor jou het meest succesvol en het prettigst is.
