Wie met anderen samenwerkt, komt er niet omheen: je hebt een doel in je hoofd en om dat doel gerealiseerd te krijgen, moet je anderen overtuigen en beïnvloeden. Of je nu samen in een team zit, als ondernemer anderen ergens voor nodig hebt of als projectleider alle neuzen één kant op wil krijgen. Jij hebt een doel en je kunt dat alleen met de hulp en inzet van anderen realiseren. Hoe krijg je dat voor elkaar? Gelukkig zijn er verschillende manieren waarop je dit gemakkelijker kunt laten verlopen. En dus meer voor elkaar krijgt.
Kevin Dutton schreef een vlot boek over beïnvloeding: Flipnosis. Daarin staan mooie voorbeelden van hoe je met enkele welgekozen woorden een situatie kunt laten kantelen. Maar hij beschrijft ook uitgebreid vijf beïnvloedingsprincipes die hij uit allerlei onderzoek heeft gedestilleerd:
- Eenvoud
- Echt of ingebeeld eigenbelang
- Incongruentie: verwarring plus sympathie
- (Zelf)vertrouwen
- Empathie
1. Beïnvloeden dankzij eenvoud
Zeg het zo eenvoudig mogelijk. Dat is een richtlijn die veel vakgebieden die erop uit zijn ons te beïnvloeden, gemeen hebben. Van reclame tot politiek, van diplomatie tot acquisitie. Maar het wordt bevestigd door allerlei soorten onderzoek. Variërend van onderzoek naar de werking van het brein tot sociologisch onderzoek. Binnen die eenvoud kun je nog extra dingen doen voor meer effect. Zo blijken stellingen en feiten die met een rijm gepresenteerd worden, makkelijker verwerkt te worden door onze hersenen. En worden eerder als oprecht en waar gezien dan stellingen die ‘gewoon’ gebracht worden.
2. Appelleer aan eigenbelang
Mensen weten heel goed waar hun eigen belang ligt of denken dat ze dat weten. Daar kun je gebruik van maken. Wil je weten waar het belang van je leidinggevende ligt, bedenk wat het belang is van diens leidinggevende en gebruik dat. En hij/zij zal veel gewilliger naar je luisteren. Het schaarste principe maakt daar gebruik van: als mensen denken dat iets maar beperkt verkrijgbaar is, willen ze het des te harder hebben. Stel je voor dat je een goede deal misloopt, dat is niet in je belang. Bezoek de Bijenkorf tijdens de Dwaze Dagen en je ziet dat het klopt…
3. Voeg contrast en verwarring toe
Het effect van succesvolle speeches zit hem niet alleen in de opbouw en herhaling van elementen, maar ook in contrasten. “Ask not what your country can do for you. Ask what you can do for your country”, is een hele bekende (hij is van John F. Kennedy). Het feit dat je hem herkent en dus onthouden hebt, komt voort uit het contrast.
Een andere methode is om te beginnen met een complex statement waar het brein van je toehoorder hard aan moet werken om die te snappen. En vervolgens met een sympathiek statement te komen. Door de verwarring in het brein is de ander extra ontvankelijk voor het tweede statement. Dutton geeft het voorbeeld van een verkoper die de prijs van een product in centen uitdrukt en vervolgens tegen de klant zegt ”het is een koopje”. De klant is het bedrag nog aan het ontcijferen en onthoudt vervolgens vooral dat het een koopje is. Die complexiteit gevolgd door een eenvoudige boodschap is een doeltreffende manier om iemand te beïnvloeden.
4. Zorg voor vertrouwen
Mensen luisteren naar mensen in wie ze vertrouwen hebben. Zorg er daarom voor dat je dat vertrouwen krijgt. Dat kan op verschillende manieren. Je kunt er voor zorgen dat je zelfvertrouwen uitstraalt. Mensen die zelfvertrouwen laten zien, worden als competenter gezien dan mensen die weinig zelfvertrouwen uitstralen. Dat betekent onder andere dat je aarzelingen in je antwoorden moet zien te voorkomen en ook geen woorden moet gebruiken die die aarzeling uitdrukken. Bijvoorbeeld “ik denk, “ik vermoed”, “ik hoop”. Je kunt niet alles zeker weten. Toch klinkt “ik weet 99% zeker dat” heel anders dan “ik denk dat”. En je kunt je altijd beroepen op die ene procent.
Sta je voor een groep die je wilt overtuigen, dan kweek je ook vertrouwen door af en toe naar de groep toe te bewegen. Zit je aan tafel dan kun je ook wat meer naar voren leunen als je een punt wilt maken.
5. Zorg voor empathie
We doen graag iets voor mensen die we mogen. En we mogen mensen graag met wie we iets gemeen hebben. En dat kan van alles zijn: een hobby, gedeeld leed in de file die ochtend, een kleur in kleding, zelfs een verjaardag. Zo vonden proefpersonen tijdens een experiment zelfs iemand als Raspoetin een stuk sympathieker als ze dachten dat ze op dezelfde dag jarig waren. Wil je sympathie voor jouw stellingname of pleidooi, zoek dan vooraf naar iets gemeenschappelijks en benoem dat aan het begin van het gesprek. Je zult zien dat je iemand veel sneller mee krijgt.
