Als je een bedrijf begint of pas begonnen bent, dan weet je dat je flink aan de bak moet om klanten te krijgen. Maar hoe pak je dat slim aan? En als je een beperkt budget hebt, hoe bereik je dan toch die potentiële klant? Het antwoord zit in een goed georganiseerde, stapsgewijze aanpak.
Stap 1 Ken je product
In het artikel “In 13 stappen een businessplan opstellen” zitten veel ingrediënten die de basis vormen voor een goede promotie. Zo word je gevraagd om:
- Je ideale klant te beschrijven
- De voordelen van je product of dienst te benoemen
- Te bedenken welke prijs je wilt vragen en hoe die zich verhoudt tot de concurrentie
- Waar je klant je straks gaat vinden
- En het allerbelangrijkste: WELK PROBLEEM VAN DE KLANT GA JIJ STRAKS OPLOSSEN?
Want jouw klant koopt het liefst producten die hem verlossen van een probleem waar hij mee zit. Dat is het ´haakje´ waarmee je een klant zover krijgt interesse te tonen in wat jij te bieden hebt.
Stap 2 Positionering
Als je weet hoe je product eruitziet, wat de eigenschappen zijn en welk probleem het oplost, is de volgende stap om te kijken naar je concurrentie. Maak een vergelijking tussen het probleemoplossend vermogen en de voordelen van jouw product in vergelijking met gelijksoortige producten van je concurrent. Kijk ook naar de voordelen en oplossingen die je concurrenten bieden en die jij mogelijk niet biedt. Uit deze analyse komt een voordeel of oplossing naar voren die jou onderscheidt van je concurrenten. Is dat voordeel er niet, dan moet je kijken of je je in de manier van aanbieden kunt onderscheiden. Bijvoorbeeld in service of snelheid. Je hebt in elk geval iets nodig waarin je je onderscheidt om te voorkomen dat je één van vele aanbieders bent en je je alleen in prijs of je manier en intensiteit van promoten kunt onderscheiden, want dat vraagt dan vrijwel altijd om een fors marketingbudget.
Stap 3 Formuleer je kernbelofte
Weet je hoe jouw product of dienst zich onderscheidt van anderen, dan kun je deze vertalen naar een kernbelofte. Formuleer in één zin wat jouw product doet voor de klant en de manier waarin dat anders is dan de concurrent. Die zin hoef je niet letterlijk als slogan te kunnen gebruiken. Hij is puur voor jezelf bedoeld. Deze zin houd je namelijk altijd in gedachten als je over je bedrijf of product communiceert. Al je promotieactiviteiten moeten in lijn zijn met deze zin. Vervolgens kun je samen met een creatieve geest of reclamebureau een slogan (pay-off in reclamevaktaal) verzinnen die je in al je communicatie gaat gebruiken. Die slogan is niet letterlijk je kernbelofte zin, maar een pakkende (en korte!) vertaling daarvan.
Een paar voorbeelden ter verduidelijking: ENECO heeft als kernbelofte dat zij de meest toekomstgerichte energieleverancier zijn. Hun pay-off luidt dan: “ We gaan vooruit. Eneco”. De NCRV heeft ‘inspireren tot samen leven’ als kernbelofte vertaald naar de pay-off “samen op de wereld”. Zo zie je dat je pay-off een creatieve invulling is die op een goed bekkende manier vertelt waar je voor staat.
Stap 4 Kies je promotiemiddelen
Maak keuzes in je promotiemiddelen, want als je te veel verschillende middelen inzet kost dat extra tijd en geld. Zorg in de basis voor een website die er professioneel uitziet en die ingericht is op vindbaarheid in Google. Kies daarnaast voor 1 of 2 extra middelen, bijvoorbeeld:
Online adverteren
Online adverteren is een goede manier om gericht bij een specifieke doelgroep onder de aandacht te komen. Een manier is om een Adwords campagne te starten. Dit zijn de advertenties bovenaan de zoekpagina´s van Google en je ziet ze ook terug op veel sites. Het grote voordeel is dat je pas betaalt als er iemand klikt, dat je zelf het tarief ervoor kunt bepalen (binnen zekere marges) en dat je je campagne van dag tot dag kunt volgen en bijsturen.
Daarnaast kun je adverteren op social media. Vooral Facebook heeft geweldige targetingmogelijkheden. Zo kun je er bijvoorbeeld voor zorgen dat alleen alleenstaande vrouwen tussen de 30 en 39 met een interesse in yoga en woonachtig in een straal van 20 kilometer van Breda je advertenties zien. Ook Instagram biedt ongeveer dezelfde mogelijkheden. LinkedIn, Twitter en Pinterest zijn eveneens opties om in te zetten.
Je kunt ook gebruik maken van affiliate marketing. Jouw banners en links komen op websites van anderen en je betaalt hen een bedrag voor elke klik, lead of sale die dat oplevert. Je regelt de plaatsing via een tussenpartij aan wie je ook een percentage betaalt voor elk resultaat. Kijk maar eens op Tradetracker.com voor meer informatie.
Social media
Het grootste misverstand over social media en marketing is dat social media gratis zijn. Gratis gaat bij social media alleen op als je jouw kosten per uur niet rekent. Want ja, social media vormen een fantastisch en transparant middel om exposure te krijgen. Maar om echt effectief te zijn, moet je er behoorlijk veel tijd in stoppen. En dat gaat je alleen lukken als je het ook echt leuk vindt om te doen en als je bovendien de regel hanteert dat je eerst moet brengen en dan pas kan halen.
Ga je deel nemen aan social media om je boodschap naar zoveel mogelijk mensen te zenden, dan zul je al snel genegeerd gaan worden. De belangrijkste social media platforms zoals Facebook, Twitter en LinkedIn, draaien juist om mensen die elkaar waarde bieden. Waarde in de vorm van gezellige of informatieve gesprekken, links naar waardevolle of entertainende artikelen of grappige of afwijkende standpunten. Je kunt er wel af en toe een promotioneel bericht tussendoor gooien, maar doe dat niet te vaak. Bijvoorbeeld 1 op de 5 of 1 op de 10 berichten.
Kies je voor inzet van social media, bereid je dan goed voor. Zorg bijvoorbeeld voor een blog op je site, waar je regelmatig interessante artikelen publiceert. Daar kun je naar verwijzen op Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Kijk ook eens naar hele andere mogelijkheden. Start bijvoorbeeld een kanaal op YouTube als je een product hebt dat je op een originele manier kunt demonstreren (kijk voor een voorbeeld naar de ‘Will it blend’ filmpjes op YouTube) of waar je grappige of nuttige filmpjes over kunt maken. Benut LinkedIn door lid te worden van groepen en door antwoord te geven op vragen die op LinkedIn gesteld worden. Word je lid van een groep, luister dan eerst naar de discussies, reageer als je denkt dat je iets kunt bijdragen en ga daarna pas zelf discussies starten waar je mogelijk ook jouw bedrijf onder de aandacht brengt. Social media en de inzet daarvan is te veelomvattend om hier goed te belichten, maar hier vind je nagenoeg alles wat je wilt weten over LinkedIn marketing.
Er kleeft nog een ander bezwaar aan de inzet van social media. Begin 2018 hebben Facebook en LinkedIn de spelregels nogal veranderd. Berichten van pagina’s worden minder vaak aan mensen getoond en het accent ligt op berichten van vrienden of connecties. Dat betekent dat het bereik van linkjes naar (eigen) websites op social media behoorlijk is afgenomen. Visuals en video’s doen het nog wel goed, samen met enkele andere vormen. Dat vraagt om steeds meer creativiteit om berichten te plaatsen die mensen zien en boeien.
Offline adverteren
Offline is eigenlijk de meer traditionele manier van adverteren. En hoewel iedereen online bejubelt, kun je juist ook offline je slag slaan. Want soms werkt een rubrieksadvertentie in de juiste krant bijzonder goed, net als adverteren in een vakblad. Het staat of valt met het bereik van het betreffende blad en de kwaliteit van je advertentie. Als je in een beperkte regio actief bent, moet je zeker kijken naar de inzet van regionale media. Maar het nadeel van traditioneel adverteren is dat je soms heel erg moet schreeuwen om aandacht te krijgen. En dat is duur.
Wees dus creatief in de inzet van je middelen. Mogelijk kun je rondom je product een goed persbericht (laten) schrijven, waardoor je onder de aandacht komt van redacties. Of misschien past je product goed bij het publiek op bepaalde evenementen. Wees dan niet te snel met het huren van een stand, maar kijk of er ook andere manieren zijn om tijdens het event onder de aandacht te komen. Denk bijvoorbeeld ook aan een reclamesticker op je auto. Die kosten weinig en je wordt gezien. Of kijk of sponsoring iets voor je is of verspreid flyers of leuke kaarten op bepaalde locaties waar je publiek komt.
Mogelijkheden te over. Dus wees creatief. Geef geen grote bedragen tegelijk uit, maar besteed kleine bedragen en probeer te meten wat ze opleveren. Dat laatste kun je doen door in verschillende uitingen steeds iets andere url´s op te nemen. Zo zie je aan het verkeer op je site welke uiting het meeste bezoek oplevert.
Tot slot: een echte marketing don´t!
Focus niet teveel op prijs in je promotie. Als kleine ondernemer heb je niet de lange adem (in de vorm van financiële reserves) die nodig is om een prijsvechterstrategie te kunnen voeren. Je verkleint je marge en loopt het risico dat je concurrent ook gaat zakken met zijn prijs, misschien wel tot onder de kostprijs. En dan ben je nergens meer. Bovendien gaan klanten zich afvragen of je met deze lage prijs wel de gewenste kwaliteit kunt leveren. Als een klant je vraagt of je misschien met je prijs kunt zakken, probeer dan eerst of deze misschien ook genoegen neemt met meer waar voor hetzelfde geld. Bied aan om iets extra´s te leveren of te doen. Klant blij, want heeft er toch iets uitgesleept en heeft het gevoel goede service te krijgen. Jij blij, want je krijgt de prijs die je in je hoofd had.
Word je ZZP’er die tegen een uurtarief gaat werken, let dan helemaal op. In veel sectoren staan de uurtarieven onder druk, ook na de crisis. Maar als je kwaliteit levert, moet je geen ondermaats tarief accepteren. Bedenk je dat je vaker voor een klant wilt werken en dat je later lastig je tarief flink kunt verhogen, ook als de markt is aangetrokken. Geef duidelijk aan wat je tarief is en welke kwaliteit je daar voor biedt. Heb je echt het gevoel dat je daar de opdracht door kunt verliezen, bied dan aan om de eerste twee of vier weken voor een lager tarief te werken, zodat je opdrachtgever je waarde leert kennen en dat je daarna je volwaardige tarief betaald krijgt. Of geef aan dat je iets minder uren in rekening brengt, maar dat de berekende uren wel tegen het correcte tarief gefactureerd worden.
Anderen lazen ook
